Lu Lacerda
Por Lu Lacerda
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CNV, por Marie Bèndelac: A arte de influenciar sem dominar
Por que até grandes executivos travam na hora de se posicionar
Algumas semanas atrás, eu acompanhava um executivo brilhante, experiente, e respeitado por todos na empresa. Ele não disse nada explicitamente, mas ao longo das sessões comecei a observar um padrão: tinha dificuldade de influenciar e persuadir o líder dele em determinadas circunstâncias.
Em relação a alguns assuntos, seu líder o tratava com falta de consideração e pouca valorização. Ele não sabia como lidar com isso. Acabava aceitando e engolindo sapos, não por submissão, mas por um receio silencioso de confrontar alguém com quem já tinha tentado, sem sucesso, estabelecer um diálogo firme.
Ali ficou evidente uma verdade que eu vejo todos os dias no trabalho com altos executivos: ninguém é imune às dinâmicas humanas de poder, medo e insegurança.
Comunicar é fácil quando não importa. Difícil é se posicionar quando há risco emocional envolvido e desigualdade de poder.
Segundo a Harvard Business Review (2023), 58% dos executivos evitam conversas difíceis por medo do conflito e das repercussões políticas internas.
A McKinsey (2024) descobriu que empresas com líderes que se comunicam com clareza têm 47% mais chances de superar suas metas estratégicas.
E uma pesquisa do MIT Sloan (2022) revelou que 74% dos conflitos corporativos nascem de falhas de comunicação e tensões emocionais, não de divergências técnicas.
O que esses dados mostram é simples e profundo: a comunicação é a maior força e o maior ponto cego dos executivos.
Os jogos de poder que ninguém vê, mas todos sentem: No ambiente corporativo, há três movimentos silenciosos que moldam qualquer conversa:
Tentativas de dominação: Quando alguém usa status, cargo ou pressão velada para impor sua visão.
Tentativas de manipulação: A sutileza do passivo agressivo, da culpa, das distorções, dos comentários que desestabilizam.
Tentativas de evitar conflito: O silêncio que tenta preservar a paz, mas que na verdade sacrifica clareza, respeito e resultados.
Até executivos brilhantes entram nesses ciclos, especialmente quando o interlocutor ativa inseguranças antigas, memórias emocionais familiares ou papéis não resolvidos. Não é fraqueza, é humanidade. O problema não é sentir, mas não ter método para lidar com isso.
Foi exatamente para ajudar líderes a conversarem sem medo, sem dureza e sem submissão que desenvolvi o Método CONECTA, depois de mais de 20 anos observando e acompanhando executivos no Brasil e no exterior.
O método devolve ao líder algo que ele raramente percebe que perdeu: sua própria força, especialmente nas conversas difíceis.
Ele ensina a:
- Entrar em qualquer conversa com curiosidade, e não defesa.
- Ouvir sem ansiedade e com presença, sem interromper ou rebater.
- Suspender julgamentos que aumentam as tensões e alimentam os conflitos.
- Empatizar sem se deixar manipular.
- Checar entendimentos com precisão e demonstrar empatia na prática.
- Escolher o momento e o jeito certo para falar.
- Se posicionar com assertividade, autenticidade, firmeza, clareza e humanidade.
- E quando isso acontece, os resultados são profundos e mensuráveis: Uma diretora de uma multinacional conseguiu, pela primeira vez, se posicionar com clareza diante de um processo judicial complexo. Sua comunicação gerou alinhamento interno e influenciou positivamente a estratégia jurídica, contribuindo para uma decisão que teve impacto financeiro de sete milhões de reais, além de ganhos de reputação e imagem imensuráveis.
Um gerente de vendas de uma grande multinacional conseguiu, após anos de desgaste diplomático, resolver uma situação de inadimplência com um governo estrangeiro. A mudança de comunicação destravou as negociações e resultou no recebimento de 106 milhões de dólares para o caixa da empresa.
E um diretor que acompanhava há anos conflitos recorrentes em reuniões de conselho conseguiu algo inédito: ele saiu de um índice de 60 a 70 por cento de consensos para 100 por cento de consensos em suas últimas decisões colegiadas, apenas ajustando a forma como se posicionava, escutava e construía acordos.
Esses são só alguns exemplos. Quando a comunicação muda, tudo muda. Eu costumo dizer o seguinte: “quem domina a comunicação, domina o mundo.” No fim das contas, comunicar é um ato de maturidade emocional.
Executivos não travam porque não são competentes. Eles travam porque têm medo de perder algo: respeito, espaço, reputação, pertencimento.
O Método CONECTA devolve ao líder exatamente o que ele mais precisa: a capacidade de influenciar sem dominar, persuadir sem manipular, e se posicionar sem medo.
É sobre escolher a consciência em vez da reatividade, ocupar o próprio lugar sem diminuir ninguém, e exercer influência com integridade.
É nesse lugar que a verdadeira liderança começa.
Boa semana!
